【案例】突围火锅同质化竞争,“开源节流”助力海鲜连锁保山品牌「阳光码头」争夺品类冠军!

 http://baoshan.ynxcx.cn/news877338.html     |      2022/10/13 10:30:00

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从数据上来看,火锅市场依然保持着扩容态势,然而,这个庞大的万亿市场,正在加速“内卷”。如何打破行业天花板,获取新增量市场?


海鲜连锁品牌「阳光码头」携手微盟智慧餐饮探寻“后疫情时代”新出路,试图在这个火热的赛道中撕开新的口子……



聚焦细分品类,主打高端海鲜

深耕区域市场,15年实力圈粉


「阳光码头」自2007年成立至今,相继落户于浙江嘉兴、嘉善、桐乡、宁波、绍兴等地,目前已拥有11家连锁直营门店(约1000㎡/店)。品牌在粤港澳打边炉的基础之上,博众家之长,以“山海宴•海鲜火锅”为定位,汇聚来自全球各地的珍馐海味与鲜野山珍,是江浙地区商务宴请、亲友相聚、情侣约会的优选之地,也是该地区高端海鲜火锅的品类冠军。




当赛道变拥挤时,将更多精力持续深耕在细分品类上,未尝不是一个正确的选择。「阳光码头」品牌联合创始人潘总表示,一方面,消费者对火锅的需求越来越精细化,希望能跳脱常规,品尝到更有差异化的美味。另一方面,在疫情催化下,大众养生意识崛起,大家越来越喜欢选择新鲜健康的食物。「阳光码头」在食材的选择上非常讲究,且海鲜营养价值高,正好契合当下的消费趋势。




当消费者对健康饮食的关注度提升,餐饮商家对私域流量的重视度也上升到新高。在潘总看来,“会员制”就是优质的私域流量。会员精细化运营,是私域流量的核心和本质,为此需要投入一定的时间和精力去维护会员关系。



精细化运营15万会员,复购率高达52%

精准营销推广,拉动营销收益超3500万


一方面,「阳光码头」瞄准海鲜火锅这一细分市场,成功避开川渝火锅的激烈竞争;另一方面,品牌重视数字化转型,持续深耕“私域运营”,通过与微盟智慧餐饮的合作,构建以会员为中心的全新触达和运营服务。合作3年,累计转化会员人数近15万,会员复购率高达52%!


「阳光码头」实践私域运营的关键点主要有两个:会员分层管理和输出有价值的营销。根据消费行为,「阳光码头」将会员按照不同等级、不同维度,进行分层、分类存储,一方面可以找出“高净值会员”,对其重点运营;另一方面,分层管理后,便于各种营销活动的精准推广。


私域流量池搭建完毕后,需要设计一系列以激活会员为目的的活动,对会员进行“唤醒和盘活”。「阳光码头」的客群以女性居多,所以品牌将每周一定为“女神日”,线上领取优惠券(用户领取优惠券的前提是注册成为会员)即可尊享“9元品尝价值79元飞鱼籽虾滑”的超值福利;将每周二定为“会员日”,凡会员到店消费即可免费品尝门店爆款“码头虾”。与此同时,「阳光码头」不定期通过会员试吃、霸王餐、积分兑换、储值特惠等活动对会员进行唤醒,进而提高复购。2021年,「阳光码头」营销活动数量172个,拉动总消费超3500万元。



潘总表示,会员既是“私域流量”的本身,也可以成为再次获取“私域流量”的通道。做好裂变,才算基本完成了私域流量的链条闭环。与微盟智慧餐饮合作,让我们深感“私域流量”的重要性。私域流量并不是疫情下的救命稻草,而是在任何时候,餐企经营的重中之重。



黄金三小时,餐饮成本管控的关键所在


当下,餐饮行业已步入精细化管理阶段,而成本管理作为精细化管理中至关重要的部分,其本质在于效率的提升和成本的管控。「阳光码头」主打高端海鲜,采购进货是门店经营的起点和保障,也是食材成本控制的重要个环节。


「阳光码头」通过微盟智慧餐饮成本管家解决方案提供的“黄金三小时”数据分析能力,发现当月供应商提供的牛肉食材存在严重的价差问题。由采购经理、厨师长、财务总监组成的供应商优化小组,及时调整了供应商。仅该品项当月就能节省4万元。此外,通过验收数据的智能分析和及时反馈,验收管理有了抓手,合规率显著上升,减少了门店的质量成本。


同时,成本管家运营服务团队还为「阳光码头」制定了收货改进方案、食材损益改进方案、加工损益改进方案、换新食材改进方案,实现了对各个门店海鲜食材的损益管理。月损益减少9.45万元,其中码头虾,单月损益减少1.2万元。



结语

开源节流,助力餐企增强风险抵御能力


疫情防控常态化下,“开源节流”成为餐企发力的两大方向。在开源上,餐企在布局私域,释放会员价值的同时,也在尝试通过预制菜、零售化等方式增加营收;在节流上,无论是营收预期充满不确定性,还是传统的“三高一低”的成本问题,餐企都比以往更需要加大成本管控。


无论怎样,疫情这场“风暴”,必将倒逼餐饮从业者改变经营思维,重新梳理和消费者的关系,优化盈利模式。至此,火锅行业的竞争也将更加波诡云谲。


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【案例】突围火锅同质化竞争,“开源节流”助力海鲜连锁保山品牌「阳光码头」争夺品类冠军!